你是否正在寻找寻找和转化理想客户的策略？你是否充分利用了领英？ 在这篇文章中，你将发现经过验证的策略，以确定你的目标受众，制作有吸引力的信息，并在领英上引导潜在客户通过你的销售漏斗。
为什么营销人员应该关注领英的销售？
领英已成为企业和营销人员与理想潜在客户建立联系并推动销售的最强大平台之一。 领英专家、《年轻而获利》播客的主持人哈娜·塔哈分享了她关于利用领英力量来提高销售额的宝贵见解。她表示，该平台为寻求合格潜在客户的营销人员和销售专业人员提供了独特的优势：
- 领英上的人有钱可花。平均领英用户每年收入超过75,000美元，年龄在25到55岁之间，处于收入和购买的高峰期。
- 领英用户在那里学习和做决定。与关注娱乐或社交的其他社交媒体平台不同，人们来到领英时已经准备好进行商业对话并寻找解决问题的方法。这使得他们更容易接受销售外联。
- 对注意力的竞争较低。只有5.2%的领英1.35亿每日活跃用户创建原创内容，这意味着与在其他社交渠道相比，需要突破的噪音要少得多。精心制作的内容更有可能到达目标受众。
- 你可以大规模地接触到你的理想潜在客户。领英的强大搜索功能允许你根据工作头衔、公司、位置、大学附属关系、群组会员、活动参与等属性找到并联系决策者。没有其他平台提供这种级别的专业定位。
领英是如何演变的（以及这对你意味着什么）
多年来，领英的算法发生了变化。了解其工作原理对于最大化与潜在买家的参与度至关重要。 该平台的算法正在逐渐变化，主要趋势从优先考虑参与概率转变为优先考虑兴趣相关性。参与概率是关于让用户尽可能长时间地保持在网站上，类似于其他社交媒体平台的目标。领英希望最大化参与度，因为它销售广告，所以用户在网站上停留的时间越长，他们可以产生的广告收入就越多。 然而，该平台现在强调兴趣相关性，向用户显示与他们的兴趣相一致的内容，甚至是旧内容。领英分析每个用户的“兴趣图”——他们倾向于参与的主题和子主题的地图。通过了解用户的兴趣，领英可以显示更有可能引起他们共鸣的内容，例如推荐帖子。 以前，蓬松的、激励性的内容往往在领英上获得巨大的影响力。但如今，算法更喜欢通过在领英环境中（用户发布的内容和个人资料）战略性地使用有意义的关键词来展示主题专业知识的帖子，这些关键词与用户声明的兴趣和行为相一致。 当某人在领英上搜索特定主题时，比如“财务建议”，该平台就像搜索引擎一样，寻找相关内容。例如，即使关于财务建议的帖子是几个月前创建的，如果它是由公认的财务专家撰写的高绩效帖子，领英仍然可能会向用户显示它。
因此，当你在领英上搜索某物时，它不会只显示最新的或病毒式传播的帖子。相反，它会尝试根据你的兴趣找到最相关的内容，即使这意味着推荐一个较旧的帖子。 领英的另一个独特之处在于它使用人类编辑来审核内容，并确保它符合其专业品牌。领英希望被视为一个职业发展、招聘、创业和相关专业话题的平台。这种编辑重点是由他们的人才解决方案商业模式驱动的，在该模式中，雇主付费将领英用作招聘工具。 目标是为用户提供他们真正想要看到和参与的内容，同时保持领英的专业品牌身份。
如何使用领英进行销售
#1：通过可搜索的属性和行为来定位你的理想潜在客户
领英的超能力之一是能够大规模地识别和联系你的目标买家。哈娜分享了几种寻找潜在客户的有机技术：
领英的高级搜索
领英强大的免费搜索引擎允许你根据多个标准和关键词来查找人员。此功能对于识别符合你的理想客户角色并适合你的产品或服务的个人非常有用。 使用领英的高级搜索时，你可以按以下条件过滤结果：
- 工作头衔：搜索具有特定工作头衔的人员，这些头衔与你的目标受众相匹配，例如“营销副总裁”、“人力资源总监”或“首席执行官”。
- 他们工作的公司：如果你有想要定位的公司列表，你可以搜索这些组织内的决策者。
- 位置：通过指定特定的地理区域，如城市、州或国家，来缩小你的搜索结果范围。
- 过去公司：寻找曾在与你的理想客户档案相匹配的公司工作过的人。
- 就读学校：如果你的目标受众是特定大学或教育背景的校友，你可以根据他们就读的学校来搜索人员。
通过利用这些搜索过滤器，你可以创建高度针对性的潜在客户列表，这些客户更可能对你的产品感兴趣。一旦你确定了这些人，你就可以与他们建立联系并建立关系。
领英群组
领英群组是专业人士讨论商业话题、分享见解和提问的在线社区。这些群组对于寻找参与与你的行业或领域相关对话的潜在客户来说可能是金矿。 搜索与你的业务、行业或目标账户相关的关键词，以查看与你的搜索词匹配的群组列表。加入看起来最活跃且与你的目标最相关的群组。 成为群组成员后，注意谁经常发布、评论和发起讨论。这些人可能更愿意建立联系并进行对话，因为他们已经参与了该话题。 你还可以使用群组来展示你的专业知识，通过分享有价值的内容、回答问题和参与讨论来实现。这可以帮助你建立信誉并吸引潜在客户的注意。
相似档案
在领英上找到理想潜在客户的另一种有效方法是识别与你最好的客户或行业中有影响力的人非常相似的个人。这些“相似”档案可以引导你找到更多具有相似特征并可能对你的产品或服务感兴趣的人。 首先列出你最好的客户或行业中有影响力的人。在领英上搜索这些人并访问他们的档案。注意以下几点：
- 谁在喜欢、评论和分享他们的帖子？这些人参与了与你的行业相关的内容，可能对你提供的内容感兴趣。
- 他们属于哪些群组？考虑加入这些群组，以连接更多志同道合的专业人士。
- 他们参加了哪些活动？寻找参加相同行业活动或会议的人，因为他们可能是很好的潜在客户。
通过探索你的理想客户和行业影响者的网络，你可以发现与可能从你的产品或服务中受益的类似个人建立联系的新方法。
#2：将你的理想潜在客户拉入你的网络
一旦你找到了想要联系的潜在客户，下一步就是发送一个个性化的连接请求，展示相关性并建立共同点。在领英上联系某人时，方法取决于他们是你的1度、2度还是3度联系人。 对于2度和3度联系人，你需要先发送一个带有个性化消息的连接请求。为了增加他们接受的机会，尝试在你的便条或“钩子”中变得讨人喜欢，通过寻求建议或给予赞美——人们喜欢与自己相似的人。 指出你为什么要联系他们，无论是共同的兴趣、群组成员身份、他们参与的内容，还是他们个人资料中的一些令人印象深刻的内容。 找到共同点与你如何找到他们有关。例如：
- “我注意到你参与了[影响者]的内容。”
- “我看到你注册了[活动]，并认为我们可以建立联系。”
- “作为[大学]的校友，我很想与你建立联系。”
关键是确保你的信息准确且个性化。不惜一切代价避免使用通用消息，因为它们更有可能被拒绝或标记为垃圾邮件。领英会跟踪你的邀请接受率，因此拥有个性化、相关的信息可以帮助你随着时间的推移成功与更多人建立联系。 假设你正在尝试在领英上联系营销企业家。你查看谁喜欢和评论了加里·维纳查克的领英帖子，因为他的目标受众与你的相似。你可以联系这些人说：“你好，我注意到你参与了加里V的内容。如果你喜欢他的播客和帖子，我想你也会喜欢我的。我很乐意通过我的内容为你提供价值。”
通过联系已经参与类似内容的人，你可以从影响者那里“获得”关注者。这些新的联系人将开始参与你的帖子，帮助你获得更多的可见性。
直接消息（DM）你的领英联系人
在领英上，直接消息（DM）某人是最高的病毒式传播行为。如果你DM某人，他们看到你的帖子的概率会增加85%。 在接受你的连接邀请后，目标是通过提供价值和建立关系，将你的新联系人引导通过销售漏斗。 在DM中，简要介绍自己，并解释你如何帮助像他们这样的人。然后，提供一个真正有用的资源——比如电子书、白皮书、计算器、测验或备忘单——来帮助解决他们面临的问题。这应该是一份高质量的潜在客户生成磁铁，展示你的专业知识。 例如，如果你与一位社交媒体经理建立了联系，你可以说：“你好[名字]，谢谢你建立联系！我很乐意与你分享我免费的领英备忘单。它充满了优化你的个人资料和内容的提示。如果你愿意，请告诉我，我会发给你！” 确保你的门控资产将他们链接到一个着陆页，他们可以在该页面输入他们的电子邮件以访问免费资源。这样他们就会进入你的电子邮件列表，你可以在领英之外创造一个机会来培养关系。始终在你的信息末尾加上一个问题，比如“你觉得这个备忘单怎么样？”以鼓励回应并保持对话进行。
引导你的联系人通过销售漏斗
一旦你提供了价值，考虑邀请潜在客户参加一个“中间漏斗”活动，这个活动涉及双向互动，比如网络研讨会、工作坊或免费咨询电话。这一步是你可以展示你的专业知识，并继续提供更多价值，同时对你的付费产品进行软性推销的地方。由于你已经培养了关系并在领英之外进行互动，所以创建一个直接的销售推介会更容易。 你的目标是通过引导他们通过你的营销漏斗，专注于提供前期价值，将联系人转化为客户。
跟踪你的领英联系人
如果你想发展你的领英个人资料并管理外联工作，你可以使用领英的内置功能来跟踪你的信息和联系人。 一个有用的功能是标记信息。你可以标记重要的信息，以便稍后轻松找到它们。 另一个技巧是在你的信息中使用标签。例如，如果你正在使用Constant Contact运行一个活动，你可以在你的信息中包含“#ConstantContact”或“#CC”。然后，你可以稍后搜索该标签，以找到所有相关信息。 保持一个电子表格是另一种保持组织性的方法。你可以使用它来跟踪不同的活动、联系人和外联工作。 关键是要为你的领英活动创建一个日常例程。这可能包括：
- 每天发送新的连接请求
- 检查并回复新的联系人
- 向新的联系人发送消息
- 跟进现有的联系人
通过保持一致的活动流，你可以稳步发展你的网络并建立关系。这更多的是关于定期、有针对性的努力，而不是完美的跟踪。 注意：虽然使用自动化工具来跟踪消息、创建受众列表和管理你的外联工作可能很诱人，但这样做违反了领英的服务条款。如果你被抓住，你的账户可能会被删除，这对于影响者来说是一个很大的风险。 此外，如果你有一个更大的团队，并考虑雇佣虚拟助理来帮助外联工作，要小心，因为你只能访问你的领英账户。如果你与虚拟助理分享你的登录信息，他们应该是你信任的人，比如亲戚、实习生或当地的大学生。如果助理不在你附近，他们应该使用住宅VPN从你的城市登录。这有助于避免在领英上引起红旗。