亚马逊卖家对2024年持乐观态度，表示他们有盈利并致力于扩大和多样化产品线。然而，36%的卖家担心通货膨胀可能会削弱他们的业务，因为存储和运输费用以及全球供应商的商品成本在波动。越来越多的商家已经开始在零售巨头平台上增加广告支出，该平台的每次点击费用（CPC）约为0.75美元，低于Facebook的1.35美元和Google的2.32美元。尽管品牌继续将广告资金投入到前两大数字广告市场领导者——谷歌（全球市场份额28.8%）和Facebook（全球市场份额20.5%）——但更多公司已经开始增加在亚马逊的按点击付费（PPC）广告预算。据报道，由于社交网络的定向能力减弱，卖家已经减少了在Facebook上的广告支出。亚马逊广告价格可能仍然会变得昂贵，因为卖家会竞标与其产品相关的关键词。但广告商似乎并不介意——自有品牌卖家通常会将销售额的10%以上用于广告，而转售商则花费5%。
检查以下8个步骤中，你需要将哪些添加到你当前的亚马逊广告策略中：
1. 评估你的目标广告销售成本（ACOS）
你的ACOS是一个指标，它比较了你在PPC活动上的花费与代表销售额的金额。要得出这个数字，将你的广告支出除以你的广告收入，然后将结果乘以100。你将在亚马逊卖家中心仪表板上找到你的ACOS，点击“广告”选项卡并进入“活动管理器”——ACOS列出现在“销售额”列之后。
来源：kenjiroi.com ACOS对于低转化率的产品来说，平均为15%到30%。但对于需要获得知名度的新产品来说，目标成本是40%或更高。如果你希望的话，可能也需要更高的ACOS：
- 主导一个细分市场
- 摆脱一个销量低的产品
- 在竞争激烈的市场中销售
但对于已建立的产品来说，什么是好的ACOS呢？它不应该高于你的目标利润。你可以通过对你的盈亏平衡点——你在广告上花费的金额，你不会亏损或盈利——的了解来确定这一点。在此之前，明确你的利润率是多少，或者在减去生产、运输、员工工资和其他费用后的金额。例如，你的产品售价是15美元。然后假设你的亚马逊费用是2美元，你的生产成本是5美元。总共，在卖出产品之前你要支付7美元。当你从15美元的价格中减去7美元的成本时，你剩下的就是我们所说的你的预广告利润8美元。这个金额是你每笔销售产生的金额。因此，8美元也是你的盈亏平衡ACOS，因为如果你花掉这整个金额在广告上来销售你的产品，并且需要7美元来生产并将其交付给你的客户，你最终将没有利润。
2. 选择符合你的业务和活动目标的广告类型组合
亚马逊允许你从三种PPC广告类型中选择，你通常会将它们组合在一起以进行有效的活动。每种广告类型都有其目的。你应该测试哪种适合你和你的预算。赞助产品广告推广单个产品，并针对高意向客户或最有可能购买的购物者。这些广告非常适合介绍新产品、确保在亚马逊搜索结果页面（SRP）上针对特定关键词的顶部位置，并获取竞争对手的客户基础。
来源：amazon.com 赞助品牌广告在同一个品牌下展示最多三个产品（作为“产品集合”、“店铺聚焦”或“视频”）。这些广告上突出显示你的logo，旨在提升品牌知名度和长期需求。这种广告类型也是唯一可以包含视频的类型。与赞助产品广告一样，赞助品牌广告也出现在SRP中，让你能够触达竞争对手的忠实客户，并将你的品牌作为可行的替代品呈现。
来源：amazon.com 亚马逊声称，这种广告类型的结果是广告支出回报率增加5.5%，转化率上升超过57.8%。与产品集合格式相比，视频格式可以将点击率（CTR）提高100%。
来源：amazon.com 赞助展示广告会重新定位以前访问过你品牌产品详情页面的用户，无论他们在亚马逊内外。
来源：amazon.com（横幅展示广告）
来源：amazon.com（垂直展示广告）
3. 将你的广告资金投入到表现良好的产品中
避免在不产生销售的产品上花钱。第三方应用程序，如Perpetua的Benchmarker，可以帮助你识别那些有点击但没有转化的产品。审核你的广告组，并慢慢移除ACOS高的产品。或者你可以降低ACOS高的产品出价。同时，尝试找出低绩效的可能原因（关键词、产品描述、图片或其他）。
关注表现良好的ASIN
如果你为每个产品运行PPC广告，一个产品的变体可能会在广告位上相互竞争。为了避免这种情况，你可以将广告预算集中在最畅销的产品上，这些产品由它们的10位数字和字母的亚马逊标准标识号或ASIN代表。一个专门的广告活动可以增加对该商品亚马逊列表页面的流量，让购物者看到其他产品变体并考虑额外的购买。
在你表现最佳的产品页面上推广表现不佳的商品
将你最畅销产品的详情页面设置为展示广告，以展示你其他销售不佳的产品。这个策略将使你的忠实买家在你品牌的页面内保持活跃。
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4. 战略性地选择你的关键词
一个聪明的关键词策略包括：
使用长尾关键词
较长的短语将有更少的竞争对手，并有更高的机会触达更精准的目标受众。例如，特定的关键词“栗棕色头发颜色”可能会比一般的短语如“有机头发颜色”和“男性有机头发颜色”产生更高的转化率。
根据不同具体程度的关键词形成广告组
如果你销售加重毛毯，你可以创建单独的广告分组，如“儿童加重毛毯”、“青少年和成人加重毛毯”、“情侣加重毛毯”、“棉质加重毛毯”、“针织加重毛毯”、“带有微玻璃珠填充物的加重毛毯”等等。
增加表现良好的关键词的出价，并暂停表现不佳的关键词的出价
类似于我们第3点，提高ACOS低于你目标或盈亏平衡ACOS的关键词的出价，以促进销售。同时，暂停ACOS高于你目标ACOS的关键词的出价。
访问竞争对手的页面，发现有效的关键词
研究你所在领域其他玩家的广告活动，以确定你之前没有探索过的关键词。你可以使用亚马逊的品牌分析或其他工具，如Helium 10和Data Dive来进行你的竞争对手分析。
在一个广告组下使用一个关键词销售一个产品的变体
你可以将一个商品的变体打包在一个广告组下，以避免具有相似关键词的广告组之间的竞争。例如，你可以将你的酸橙和玫瑰水香味的洗洁精一起销售，而不是分开销售。
比较手动和自动关键词选择产生的销售额
激活亚马逊的自动活动，让网站在几天或几周内确定相关的关键词。然后检查具有最高转化率的搜索词，并将它们转移到你的手动活动中。亚马逊PPC优化工具，如Pacvue，具有优化你不同广告产品的功能。其基于AI的自动化可以进行关键词收集，并跟踪销售和自然位置，以实现更高效的出价。该平台还允许你设置每日和每月预算、预算节奏以及补充低预算的规则。
5. 根据产品的页面排名调整你的出价策略
根据关键词分析你的产品页面排名和在SRP上的位置，然后根据它们在亚马逊搜索中出现的位置设置你的出价。第一和第二页：出价高于你的竞争对手，以提高你产品的可见性。此外，将你的关键词匹配类型设置为“短语匹配”，这样你的广告就会出现在你关键词或短语的其他变体中。第二到第五页：对于出现在这些页面上的产品的关键词，你可以不那么积极地出价。继续注意你的产品页面上出现在前几个SRP中的关键术语，以便在必要时进行调整。第五页之后：你可以停止对出现在亚马逊搜索结果页面第六页或更高的产品页面上的关键词出价，这样你就可以将你的资金投入到表现更好的关键词中。
6. 识别不希望的搜索查询
为了更精准地定位市场（并减少无意点击的广告费用），确保你的广告只出现在与你的产品最相关的搜索中。你可以通过在你的活动中添加否定词来实现这一点。例如，如果你的产品线只包含喝水的杯子，你可以在否定关键词中添加“老花镜”。如果你销售日本厨师刀，“德国”和“德国的”也是可以添加到你主要关键词的好否定关键词。此外，考虑将以下内容作为否定关键词：
- 高广告支出但非转化的关键词
- 点击率低且非转化的关键词
- 点击率高但非转化的关键词
要列出否定词，请进入亚马逊卖家账户广告选项卡中的活动管理器。在你希望列出否定词的活动组中，点击左侧面板上的“否定定位”选项，以查看“添加否定关键词”按钮出现。
来源：profitwhales.com 你可以选择：否定精确：如果搜索查询与你列出的否定关键词完全匹配，你的广告将不会显示，尽管亚马逊会接受单数和复数的变化。否定短语：如果查询将你的否定关键词作为一个单独的搜索条目或搜索短语的一部分，你的广告将不会显示。在确定你的否定关键词后，当购物者在亚马逊的搜索栏中输入这些术语时，你的PPC广告将被排除在SRP之外。
来源：profitwhales.com 防止你的广告出现在不相关的搜索中的另一种方法是设置你的赞助产品广告的关键词匹配类型。选项包括：精确匹配：只有当搜索查询与你的关键词完全匹配时，你的广告才会显示。亚马逊将你所选关键词的单数和复数形式都视为精确匹配。短语匹配：当查询包含一个或多个你确定的关键词时，你的广告会出现在SRP上。单数和复数的变化也被认为是匹配的。广泛匹配：只要搜索包含你列出的关键词或短语中的所有术语，你的广告就会显示在购物者的SRP上。即使输入的单词的顺序与你指定的短语不同，亚马逊也会在SRP中包含同义词和拼写错误。
7. 为广告位（网页上广告的位置）选择正确的出价策略
亚马逊允许你以三种方式出价你广告在页面内的广告位：动态降价：如果亚马逊在线零售网站预测广告不太可能产生销售，它会实时降低你的广告出价。动态调价：如果广告有很高的转化潜力，亚马逊可以实时将你的出价提高最多100%（对于页面顶部的位置；对于网页上其他位置的广告，出价可以提高50%）。固定出价：亚马逊不会对你的出价进行任何调整。你可以从这三个“位置”或位置中选择：亚马逊SRP第一页的顶部或第一行，SRP内的其他区域（中间、底部或亚马逊搜索结果的第二页），或者产品详情页面和其他非SRP页面，如添加到购物车页面。参考广告位报告，以确定这三个位置中哪个位置最适合获得最高的曝光率和转化机会。
8. 为你的广告活动使用命名系统，并始终如一地应用它
如果你只将广告活动标记为“活动1”，你可能会很容易忘记这个广告活动的目的。请更具体一些，这样你就可以识别出涉及的产品和活动的目的。一个示例结构可以是这样的：产品标识符|活动名称|目标ACOS|附加标识符。你的“活动名称”可以指的是你活动的目标，比如新产品的“关键词发现”或已建立产品的“关键词扩展”。同时，“附加标识符”可以指你的广告类型，无论是赞助产品（SP）、赞助品牌（SB）还是赞助展示（SD）广告。所以，你新的收纳方块的赞助产品活动可以是这样的：PackingCubes_KWDiscovery_40%_SP。如果你经营一家小型企业，只有一两个产品，你可能只想有两个活动，一个是“最佳或最畅销产品活动”，预算稍高，另一个是预算较低的替代活动。一旦你的业务和广告预算扩大，你可以围绕个别产品进行一些活动。