需要更多销售线索但预算不足无法投放广告？正在寻找有效的LinkedIn有机潜在客户开发流程？ 在这篇文章中，你将发现如何使用LinkedIn消息来建立关系并进行销售。
LinkedIn消息在与潜在客户建立联系方面的力量
你想在LinkedIn上实现六位数的销售额吗？ 是的，你真的可以在LinkedIn上销售。事实上，你仅使用LinkedIn消息功能就可以进行销售。 点赞、评论和分享都是虚荣指标，可能在一夜之间消失。消息将帮助你实现销售，并在未来很长一段时间内留住客户。以下是方法…… 那么，是什么让LinkedIn消息如此有效呢？ LinkedIn可能不如其他社交网络那样光鲜亮丽。它肯定被视为一个工作平台，而不是娱乐平台。你不会在这里找到新奇的滤镜、舞蹈编舞或喜剧小品。 但LinkedIn真正擅长的一件事是消息。 当涉及到在社交媒体上销售时，钱就在收件箱里。在LinkedIn上，这意味着你可以通过内置的消息收件箱与决策者、行业领导者和高层管理人员交谈。 不过，让我们先把一件事说清楚：这不是一个垃圾邮件策略。当然，有些人使用LinkedIn上的消息功能来发送垃圾邮件。他们会以“嘿”开头打开一条通用消息，然后直接进行硬性销售。他们会用不相关或无帮助的报价让你感到困惑，并要求回报太多。他们可能花了很多钱发送成千上万的InMail消息。
他们浪费了时间和金钱。你看到的那些广泛、非个性化的垃圾邮件的转化率非常低。 我们谈论的是另一种方法：向真正的人发送消息，并像对待真正的人一样对待每个人。这种以价值为驱动、人性化的方法可以为你带来接近40%的转化率。
LinkedIn消息的魔力
LinkedIn消息的魔力策略自2012年以来经过了测试和完善。这已经超过十年的时间，发送了数十万条消息，所有这些都是为了制定出在LinkedIn上销售的完美策略。 基本目标是向销售潜在客户推销，而不会让他们感到你在向他们推销。通过一条简单、友好的消息，你将：
- 预先筛选销售潜在客户，这样你就不会浪费他们的时间或你自己的时间。
- 获得推销的许可，以便你的潜在客户在购买时感到被赋予权力并积极。即使他们今天不购买，你也将获得继续对话的许可。
- 展示专业知识和价值，以便你在竞争中脱颖而出。
- 用你真实的声音说话，建立一场与你的品牌相一致的友好对话。
但在我们深入研究脚本的细节之前，让我们先谈谈如何找到并给你的潜在客户发送消息。
如何在LinkedIn上找到潜在客户
LinkedIn对B2B销售和营销来说就像谷歌。它拥有全球近10亿专业人士的数据。它是寻找合格潜在客户和向LinkedIn成员发送目标消息的最佳工具。 LinkedIn的基本搜索功能在根据工作头衔或行业寻找人员方面做得相当好。但如果你真的想充分利用LinkedIn消息的魔力，你需要更进一步。 Sales Navigator（每月79.99美元起）是LinkedIn的一个附加组件，它为你提供了额外的搜索数据、详细信息和CRM工具。
你可以设置和保存具有多个参数（如工作头衔、位置、公司规模、职位年限和学校）的搜索，然后将你的消息与该确切的买方角色相匹配。
通过这些搜索，你可以创建和策划销售潜在客户的列表。你可以记录有关个人的信息，例如你上次交谈的时间或他们的回应方式，甚至可以将数据与你自己的CRM集成。
然后，你可以使用LinkedIn消息的魔力方法通过私信与这些潜在客户联系并进行销售。 只有一个问题需要注意。Sales Navigator可以收集大量信息，但LinkedIn对你能发送多少条冷消息有限制吗？ 以下是你需要了解的关于这些限制的确切信息，以及一些最大化你的外展活动的提示。
- 你可以向一级联系人每天发送最多100条消息。
- 同样，如果你的二度或三度联系人拥有启用了开放档案的高级账户，你可以向他们发送消息。在他们的档案中查找高级符号（金色的LinkedIn标志），以查看这是否是一个选项。
- 如果你有高级账户（如果你设置了Sales Navigator，你就会有），那么你可以向二度和三度联系人发送InMail消息。你每月可以发送的InMail数量取决于你的特定计划。你也可以支付来增加你的InMail积分，并且每当有人回复你的InMail时，你将获得该积分。
- 你可以免费给其他LinkedIn群组成员发送消息，无论你们是否已连接。
你将希望使用所有这些选项来向尽可能多的潜在客户发送消息。使用Sales Navigator和消息魔力脚本的整个要点是尽可能扩大你的外展活动。 但有一个限制。不要被诱惑使用第三方工具来自动化你的外展活动。LinkedIn乐于让你使用Sales Navigator并向许多人发送消息，但它的垃圾邮件算法对任何消息自动化都是敌对的，至少现在是这样。
四步实现LinkedIn消息的魔力
现在你已经从Sales Navigator中获得了热门潜在客户的列表，让我们深入研究消息魔力脚本的细节。 在一条消息中，你将：
- 筛选潜在客户。
- 提供价值。
- 请求许可。
- 减轻压力。
你的目标是发送一条简短、友好的消息，让潜在客户掌握主动权。如果他们觉得自己选择与你交谈，那么他们的回应会好得多。
#1：筛选潜在客户
希望你已经通过Sales Navigator找到了完美的潜在客户。但除了进行研究，你还会通过向每个LinkedIn成员提问来进一步筛选他们。 你通过提出一个问题来做到这一点。以下是一个示例：
X可以是与你的领域和你销售的产品相关的任何主题或好处。你的理想买家会想“是的，我想要那个！我关心那个！”
#2：提供价值
现在你已经引起了他们的注意，你必须证明这次对话值得他们花时间。 你如何做到这一点？通过内容。 内容是购买人们时间、兴趣和参与度的货币。它证明了你的价值，并向潜在客户表明他们可以信任你。最好的是，它可以给他们一个快速的胜利。比如一个剧本、模板或演示可以给你的销售潜在客户一个即时的、积极的结果。 所以你的消息中的下一句话将是这样的：
#3：请求许可
到这时，你的潜在客户应该已经对对话产生了兴趣，但你需要他们积极地参与进来。你需要他们的许可来继续。 关键是要让这个许可尽可能简单。向他们要一个关键词，甚至是一个表情符号反应。让它成为他们可以一键完成的事情。越简单，越多的人会说“是”。
得到积极的回应了吗？现在你需要做一些后台工作。 转到他们的LinkedIn档案或他们在Sales Navigator中的列表，并获取他们的联系方式。代表他们填写你的免费内容的登录页面，然后给他们发送一条消息，告诉他们可以在收件箱中查看。
#4：减轻压力
在我们的消息魔力脚本中还有最后一行。这是你确保潜在客户感到掌控的地方。你将减轻所有压力，以便决定权在他们手中。
理想情况下，你会得到肯定或竖起大拇指，然后你会发送内容。但是如果他们不回应或不感兴趣呢？ 不要担心，你仍然可以跟进。因为你以友好的语气开始了对话，请求了许可，并减轻了压力，所以回来是可以的。你只需要稍微改变一下。 几天后，用类似的脚本再次给他们发送消息。但这次，提供不同的主题或内容格式。你可以不时地用不同的优惠继续跟进，直到有事情发生。然后你就可以准备进入下一个阶段。 始终，始终要跟进。许多营销人员犯的大错误是放弃得太快。你应该继续跟进，直到你得到一个销售、一个明确的“不”或长时间的绝对沉默。
如何跟进
让我们回顾一下。你在Sales Navigator中找到了一个潜在客户，给他们发送了一条消息（或三条），并使用你神奇的销售脚本成功地向他们提供了一些有价值的内容： 你好[名字]，我很好奇，你对[X]感兴趣吗？我之所以问，是因为我有一个关于[X]的免费[书籍/演示/网络研讨会/大师班]。如果你想看，只需回复“是”或给我一个赞，我就可以发给你。如果你不感兴趣，没关系！希望你度过愉快的一天。 他们选择了你的电子邮件表单，并收到了你提供给他们的课程、播客、网络研讨会或电子书。 现在，你将通过个性化的跟进消息进一步发展这种联系。 这是LinkedIn移动应用程序成为你最好的朋友的地方。在桌面上，你可以发送一条带有图片或GIF附件的书面直接消息。在应用程序中，你可以做更多的事情。 你可以发送语音备忘、视频、图库中的照片、即时拍摄的照片等。这是发送个性化消息的完美工具。特别是音频和视频片段将帮助你建立真正的联系。 发送一个简短、友好的片段，重申你的价值，并鼓励他们继续对话。 以下是一个30秒的示例脚本： 你好[名字]！你可以看到我在这里的办公室。我只是想把名字和脸对上，并检查一下。迫不及待想听到你对[内容]的想法。如果有任何问题，请告诉我，期待听到你的想法。 使用他们的名字，用你自然的声音说话，并添加任何其他看起来合适的个人细节。查看他们的个人资料和Sales Navigator笔记，看看是否有你可以联系的内容。记住：每个人最喜欢的话题是他们自己。
正如伟大的戴尔·卡耐基曾经说过的：“你的理想潜在客户不在乎你。他们也不在乎我。他们从早到晚都关心自己。”所以让他们谈论自己吧！ 为了最大化你的跟进效果，最好保持一个电子表格来跟踪每个潜在客户。记下：
- 你第一次给他们发消息的时间
- 他们第一次回复的时间
- 任何必要的跟进
- 你发送内容的时间
- 你是否以及何时进行了跟进
跟踪这些信息将使你在个人和活动层面上更加有效。个人而言，你很快就会弄清楚什么对每个特定的潜在客户有效。在活动层面上，你会意识到哪些主题和内容类型最有可能得到良好的回应。你甚至可以测试不同脚本的变化，直到你完善自己的LinkedIn消息魔力策略。